إذا ذهبت إلى سوبرماركت في الولايات المتحدة لشراء صلصة الصويا، قد لا ترى صلصة الصويا الصينية الهايتية. ومع ذلك، يمكنك عادة رؤية هذه العلامة التجارية - كيكومان، صلصة الصويا من ماركة وانزي. هذا ليس إعلانا، بل هو نقاش عمل بحت، وهو أيضا دراسة حالة للسفر إلى الخارج. هذه العلامة التجارية وانزي هي علامة يابانية تمثل الآن أكثر من 60٪ من سوق صلصة الصويا في الولايات المتحدة. بعبارة أخرى، عندما يفكر الأمريكيون في صلصة الصويا، لا يفكرون في الصين، بل في اليابان. السبب الذي جعلني أشتري هذه الصلصة الصويا لأول مرة هو أن قائمة المكونات كانت نظيفة جدا، مع أربعة أشياء فقط: الماء، فول الصويا، القمح والملح. لا توجد تقنية ولا قسوة، ولا جلوتامات أحادية الصوديوم، ولا بنزوات الصوديوم، ولا التركيب الكيميائي لتلك الأشياء التي لا تعرف ما هي. إنه مخمر طبيعيا ومن المطمئن تناوله.

هذا الكيكومان هو نتيجة اندماج ثماني شركات لصوص الصويا في اليابان، وهذه العائلات هي في الأساس علامات تجارية عمرها قرن. فكيف بنوا بلد صلصة الصويا في الولايات المتحدة؟ الزمن يعود إلى عام 1961. شاب من عائلة صلصة الصويا في كيكومان، يوزابورو موتيجي، كان يدرس للحصول على ماجستير إدارة الأعمال في كلية إدارة الأعمال بجامعة كولومبيا في نيويورك. في ذلك الوقت، واجهت صلصة وانزي الصويا معضلة: كان سوق صلصة الصويا في اليابان مشبعا ومتأثرا بشكل خطير، ولم يكن هناك مجال للنمو تقريبا، واضطرت الشركة للذهاب إلى الخارج. لكن المشكلة هي أنه في الولايات المتحدة في ذلك الوقت، كان صلصة الصويا لا تزال منتجا متخصصا لا يوجد إلا في الأحياء الآسيوية. الفهم الأمريكي هو أن صلصة الصويا تستخدم لغمس السوشي، ولا حاجة لصلصة الصويا بدون تناول السوشي.

لذا كان يوزابورو موتيجي مصمما على غزو السوق الأمريكية. كخطوة أولى، بدأوا بتأسيس شركة مبيعات أمريكية في سان فرانسيسكو، لكنهم لم يتمكنوا من بيعها. السبب بسيط - التصور خاطئ. لذا أول شيء فعلوه هو إعادة تعريف صلصة الصويا: لم تعد "تتبيلة آسيوية"، بل كتتبيل متعددة الأغراض.

في الخطوة الثانية، ذهبوا إلى طاه أمريكي محلي وصمموا مجموعة كاملة من الوصفات الأمريكية باستخدام مكونات مألوفة للأمريكيين وإضافة صلصة الصويا. على سبيل المثال: رغيف اللحم (قطعة أمريكية) مع صلصة الصويا، شريحة لحم متبل في صلصة الصويا، برجر مع صلصة الصويا. لا تغير عادات الأكل لدى الأمريكيين، بل تساعد فقط الأمريكيين على تحسين طعمهم.

في الخطوة الثالثة، ذهبوا مباشرة إلى السوبرماركت وشووا الستيك في المكان مع صلصة الصويا لتذوق مجاني. بمجرد أن أكلها الأمريكيون، وجدوا أن هذا الشيء جيد.

الخطوة الرابعة هي أكثر الحيلة قسوة - كل زجاجة صلصة الصويا تأتي مع وصفة. لن تفعلها عندما تعود إلى المنزل؟ لا يهم، فقط انسخها.

لاحقا، أصبحت صلصة الترياكي الخاصة بهم ناجحة في الولايات المتحدة. يتم تحلي هذه الصلصة وتخمر الخمر، وتدهن على شرائح اللحم والبرجر، مما يجعل الأمريكيين يفكرون: "هذا السائل الأسود ببساطة لنا." وبهذه الطريقة، زادت المبيعات ببطء.

بحلول السبعينيات، كانوا قد فعلوا شيئا بدا محفوفا بالمخاطر في ذلك الوقت - بناء مصنع في الولايات المتحدة. في عام 1973، أنفقوا 10 ملايين دولار (لاحظ أن هذا كان 10 ملايين دولار في السبعينيات) لبناء مصنع في الولايات المتحدة. أين تختار العنوان؟ تم اختياره في ولاية ويسكونسن في الغرب الأوسط. لماذا اخترت هذا؟ لأن فول الصويا والقمح وفيران هنا، ومصدر الماء نقي جدا - فإن العناصر الثلاثة لصلصة الصويا تتجمع.

لكن في السبعينيات، ذهبت شركة يابانية إلى الولايات المتحدة لبناء مصنع، وكان ذلك محفوفا بالمخاطر. ذكرى الحرب العالمية الثانية ليست بعيدة، ولا يزال هناك مشاعر معادية لليابان في المجتمع الأمريكي؛ علاوة على ذلك، في ذلك الوقت، كانت النقابات العمالية الأمريكية قوية وكانت تضرب في كل منعطف. لذا تبنى يوزابورو موتيجي فلسفة الإدارة اليابانية - "الانسجام". هم يوظفون محليا بأجور أعلى من متوسط الصناعة؛ احتفلوا بالأعياد الأمريكية المختلفة باحتفال كبير، ودعوا سكان المدينة للمشاركة، وكانوا أكثر أمريكية من أمريكيين؛ يشاركون بنشاط في بناء الاقتصاد المحلي ويقدمون عددا كبيرا من التبرعات الخيرية. النتيجة؟ لم يشهد المصنع إضرابا منذ أكثر من خمسين عاما، والسكان المحليون فخورون بامتلاكه.

اليوم، 70٪ من أرباح صلصة وانزي تأتي من أسواق خارج اليابان، بينما يساهم السوق الأمريكي بنحو النصف. أمريكا الشمالية هي بالتأكيد سوقهم الأساسي. إذا ذهبت إلى كوستكو، سترى دلو كبير من صلصة الصويا من ماركة وانزي معروضة للبيع. فما هو مفتاح نجاح هذه العلامة اليابانية العريقة لصلصة الصويا؟ أعتقد أن هناك ثلاث نقاط:

أولا، النظرة طويلة الأمد. يمكنهم أن يصبحوا زعيم صناعة صلصة الصويا الأمريكية بالاعتماد على عقود من الانتشار المستمر والتعليم المستمر للمستهلكين، وهو في الواقع معركة طويلة.

ثانيا، فلسفة الأعمال. تجرؤ على بناء المصانع في قلب الولايات المتحدة. على الرغم من أن التكلفة عالية والمخاطرة عالية، إلا أنه بمجرد الانتهاء من ذلك، فهذا يعني مقياس مستقر، وميزة تكلفة، وخندق قوي.

ثالثا، والأهم من ذلك، أن جودة المنتج بقيت كما هي لعقود. إذا تم تحلل صلصة الصويا كيميائيا، يمكن أن تخرج من المصنع خلال أيام قليلة؛ لكن التخمير الطبيعي يستغرق عدة أشهر. اختاروا الخيار الثاني، مثل قدر قديم من حساء الدجاج المطهو ببطء، مما أتاح الوقت لإطلاق الأومامي ورائحة المكونات نفسها، وكانت المكونات نظيفة.

في النهاية، يكون المستهلكون مستعدين للدفع مقابل أشياء عالية الجودة حقا. المال أيضا تصويت، تدفع مقابل القيم التي تدعمها.