بناء الحصن: داخل استراتيجية Zscaler للسيطرة على أمان الثقة الصفرية

عندما أسس جاي تشودري شركة Zscaler في عام 2007، لم يكن يتبع خطة لعب—بل كان يعيد تصور واحدة. قادمًا من خلفية تتضمن خمس عمليات خروج ناجحة من شركات ناشئة، رأى تشودري نفس المشكلة تتكرر: كانت الشركات تدافع عن شبكاتها كقلاع القرون الوسطى، بنموذج الخندق حول القلعة الذي لم يعد فعالًا في عالم يركز على السحابة. ستصبح تلك الملاحظة أساسًا لما هو الآن قوة أمن سحابي بقيمة 39 مليار دولار قدمت عوائد تقريبًا بمقدار 7 أضعاف للمستثمرين خلال سبع سنوات.

في مقابلة حديثة، شارك تشودري كيف بنى ميزة تنافسية دائمة—ما يسميه الخندق الأساسي لشركته—ليس من خلال التسويق العدواني، بل من خلال حل مشكلة حاسمة جدًا لدرجة أن العملاء يعودون إلى Zscaler عبر شركات متعددة وتحركات مهنية مختلفة. تلك الولاء ليست صدفة. إنها نتيجة لفلسفة أمنية مختلفة.

الحصن القديم: لماذا فشلت الجدران النارية في التطور

على مدى عقود، اتبعت أمن الشبكات استعارة بسيطة: حماية القلعة. بناء خندق، إنشاء مدخل محروس، والثقة بأي شخص داخل. كانت هذه الهندسة تعمل عندما كانت البيانات موجودة في مراكز بيانات الشركات والموظفون يجلسون على مكاتب ثابتة. لكن النموذج انهار مع تزايد مكاتب المؤسسات، واعتماد تطبيقات السحابة مثل Salesforce و AWS، وفي النهاية جعل القوى العاملة متنقلة.

حاولت الجدران النارية التقليدية إصلاح المشكلة بإضافة المزيد من الجدران. كان التنفيذيون يضيفون جدرانًا داخل جدران داخل جدران. النتيجة كانت تعقيدًا، كوابيس الصيانة، وشعور زائف بالأمان. في اللحظة التي يخترق فيها مهاجم الحدود الخارجية، يمكنه التجول بحرية داخل الشبكة.

عاش تشودري هذا الفوضى عن قرب. في مشروعه الأول، Secure IT، صمم ودعم الجدران النارية—وشاهدها تفشل في منع الاختراقات. فهم الفجوة بين ما يبدو عليه أمن المؤسسات وما يجب أن يصبح عليه. لكنه لم يكن مستعدًا لبدء شركة أخرى فقط لحلها. حتى أدرك أن شيئًا أكبر كان يتغير.

لحظة الاختراق: التعرف على نقطة التحول

بحلول عام 2007-2008، لاحظ تشودري ثلاثة اتجاهات متزامنة. أثبتت Salesforce أن تطبيقات الأعمال يمكن أن تنتقل إلى السحابة. أطلقت AWS—مما جعل الحوسبة، والتخزين، والبنية التحتية قابلة للاستهلاك كخدمات. وأطلقت Apple أول iPhone بشاشة مناسبة. لم تكن هذه إطلاقات منتجات معزولة؛ بل كانت تشير إلى انتقال في كيفية حدوث العمل.

إذا كان الجميع يصبح متنقلًا والتطبيقات في كل مكان، فإن استراتيجية الدفاع القديمة القلعة والخندق أصبحت قديمة. تخيل تشودري شيئًا مختلفًا جذريًا: هندسة عدم الثقة حيث لا يُثق بأي مستخدم أو جهاز بشكل افتراضي. بدلاً من خندق يحمي قلعة، تخيل مركز اتصال هاتف يربط فقط الشخص الصحيح بالشخص الصحيح—ولا أحد يتجاوز الاتصال المخصص له.

هذا أصبح الابتكار الأساسي لـ Zscaler. المنصة تقع بين المستخدمين والإنترنت (أو بين المستخدمين والتطبيقات الداخلية) وتعمل كمحرك سياسات. لا تعتمد على أمن محيط الشبكة. تتحقق من كل اتصال، في كل مرة. النتيجة هي نموذج أمني مختلف تمامًا—واحد يتكيف مع السحابة، والجوال، والعمل عن بعد.

توسعة الخندق: بناء حواجز تنافسية

بعد سبع سنوات من طرحها للاكتتاب في 2018، تطورت Zscaler من منتج واحد—Zscaler Internet Access—إلى منصة. جاءت قدرات الوصول الخاص بعد ذلك. ثم مراقبة التجربة الرقمية. كل منتج غذى نفس الأساس القائم على عدم الثقة، مخلقًا ما يسميه تشودري “Zscaler لك” للمستخدمين: الشركات التي تعتمد على قدرات متعددة داخل المنصة.

لكن أعمق جزء من الخندق ليس التقنية الواسعة—بل ولاء العملاء. كشف تشودري عن إحصائية مذهلة: بالنظر إلى الشركات الكبرى، اشترى 285 من التنفيذيين Zscaler في شركتين مختلفتين. و84 منهم اشترواها في ثلاث شركات. و45 اشتروا حلول Zscaler عبر أربع منظمات مختلفة. إنهم يعودون مرارًا وتكرارًا.

هذه ليست مجرد لزوجة. إنها شهادة على جودة المنتج. يتراوح تصنيف Net Promoter Score الخاص بـ Zscaler بين 75 و85—رقم مذهل في صناعة تتوسط فيها شركات SaaS النموذجية بين 30 و35. هذا يعني أن العملاء لا يتحملون Zscaler فقط؛ بل يروجون له. ويجلبونه إلى صاحب العمل التالي.

يمتد الخندق التنافسي أبعد من ذلك. مع أكثر من 45% من شركات Fortune 500 كعملاء، تعمل Zscaler على نطاق واسع. لقد بنت شيئًا تعتمد عليه الشركات حقًا—منصة أثبتت قيمتها عبر آلاف الشركات. هذا خندق لم يُبنى من خلال التسويق أو الإغراء، بل من خلال النتائج التي تم تحقيقها.

عندما تصبح الذكاء الاصطناعي السلاح: تهديدات جديدة، هندسة معتمدة

تغيرت المحادثة عندما انتقلت المناقشات إلى الذكاء الاصطناعي. يخلق الذكاء الاصطناعي تحديات أمنية لم تكن موجودة قبل عام. كان المهاجمون يقضون أسابيع في العثور على جدران نارية ضعيفة ونقاط دخول. الآن، يمكن لاستعلام واحد في ChatGPT أن يعيد قائمة من الجدران النارية ذات الثغرات المعروفة—مخفضًا بشكل كبير تكلفة الاستطلاع.

يمكن أن تُصنع رسائل التصيد الاحتيالي، التي كانت مليئة بالأخطاء المطبعية وتقليد الصوت، الآن بقواعد نحوية مثالية وصوت أصيل، مع انتحال شخصية المدير المالي للشركة. تصبح هجمات سلسلة التوريد آلية، مع مساعدة الذكاء الاصطناعي للمهاجمين في العثور على تطبيقات حاسمة للمهمة وتشفيرها للفدية.

الأمر الأكثر إثارة للقلق: أن وكلاء الذكاء الاصطناعي والأنظمة الذاتية أصبحت أهدافًا. تمامًا كما كان الناس دائمًا الحلقة الأضعف في الأمن، قد يثبت أن وكلاء الذكاء الاصطناعي أكثر عرضة للخطر. المهاجم الذي يخترق وكيلًا ذاتيًا يحصل على أداة برمجية للتحرك الجانبي عبر الأنظمة.

هنا يصبح دور هندسة عدم الثقة في Zscaler ذا صلة خاصة. الهندسة تغير المعادلة بشكل جذري. حتى لو سرق المهاجم بيانات اعتماد أو استولى على وكيل، لا يمكنه التحرك جانبيًا. يقتصر على التطبيق المخصص له. كل اتصال يتطلب إعادة مصادقة. كل طلب وصول يُقيّم وفقًا للسياسة.

هذا يخلق ما تحتاجه فرق الأمن المؤسسي بشكل يائس: طريقة لاعتماد الذكاء الاصطناعي بأمان مع الحفاظ على السيطرة. نهج الخندق حول القلعة—الثقة بكل شيء وراء الحدود—لا يمكنه التعامل مع التعقيد. لكن عدم الثقة يمكنه.

توسعة المنصة: توسيع فرصة السوق

أكد تشودري أن Zscaler لا تواجه نقصًا في فرصة السوق. توسعت الشركة من حماية الوصول إلى الإنترنت إلى حماية أحمال العمل السحابية، والمكاتب الفرعية، وأجهزة إنترنت الأشياء. كل فئة جديدة تمثل قطاع سوق جديد، وكل واحدة توسع المنصة أعمق في بنية المؤسسات.

المنافسة الحقيقية، وفقًا لتشودري، ليست من قبل بائعي الأمن الآخرين. إنها الجمود. المنافسون التقليديون لا زالوا يبيعون نهج الجدران النارية، وتحسينات تدريجية على الهندسات القديمة. Zscaler تلعب لعبة مختلفة—تحول كيف تفكر المؤسسات في الأمن بشكل جذري.

مع قاعدة مثبتة ضخمة من العملاء المهتمين بالأمن، ودرجات رضا عالية عن المنتج، ومنصة تتوسع في حالات استخدام جديدة، يتسع الخندق الاقتصادي مع مرور الوقت. المنتجات الجديدة تبني على علاقات العملاء الحالية. تزداد تكاليف الانتقال مع اعتماد الشركات بشكل أكبر على المنصة.

الرؤية طويلة الأمد: لماذا يهم أفق الزمن

عند سؤاله عن الضغط لتحقيق نتائج ربع سنوية، تأمل تشودري في كيفية تفكيره في الزمن. يتطلب وول ستريت تحديثات كل 90 يومًا. ومع ذلك، يتطلب بناء شركة تحويلية التفكير على مدى سنوات وعقود.

تلتزم Zscaler بتوقعات وول ستريت مع الحفاظ على رؤية أطول. أثبتت الشركة قدرتها على موازنة الانضباط الربعي مع استثمار مستدام في فرص السوق على مدى سنوات. هذا لا يعني تجاهل النمو؛ بل السعي وراء نمو يتراكم مع الوقت.

الفرصة هائلة. الأمن السيبراني ليس مجرد “شيء لطيف”. إنه مسكن للألم—جزء أساسي من عمليات الأعمال. السوق ينمو بسرعة ويُحدث اضطرابات. يتم استبدال الأساليب القديمة. الشركات التي كانت تعتمد على هندسات الجدران النارية قبل خمس سنوات تعيد الآن تعريف استراتيجياتها الأمنية.

بالنسبة للمستثمرين الذين يتحلون بالصبر الكافي، فإن هذا المزيج—سوق متنام، وحل مثبت، وقاعدة عملاء وفية، ومنصة تتوسع—يمثل بالضبط نوع العائد المركب الذي يبني ثروة أجيال.

العنصر البشري: التكيف في عصر الأتمتة

عند سؤاله عن التوظيف والاضطرابات التكنولوجية، تبنى تشودري موقفًا متفائلًا مستندًا إلى التاريخ. كل تحول تكنولوجي كبير—من جداول البيانات إلى الحوسبة السحابية—أثار مخاوف بشأن فقدان الوظائف. ومع ذلك، خلقت كل منها وظائف أكثر مما ألغت، رغم أنها تطلبت مهارات جديدة.

سيتبع الذكاء الاصطناعي نفس النمط. ستظهر أدوار جديدة تمامًا حول التحقق، والإشراف، والتطبيقات المتخصصة حيث لا تكون نتائج الذكاء الاصطناعي غير الحتمية كافية. العمال الذين يتبنون أدوات الذكاء الاصطناعي ويطورون مهارات تكميلية سيكون لديهم آفاق أفضل بكثير من أولئك الذين يقاومون.

بالنسبة للأفراد المهتمين بالأمان الشخصي في هذا البيئة، كانت نصيحة تشودري عملية. يظل التصيد الاحتيالي هو الخطر رقم واحد للمستهلكين—هجمات مصممة لسرقة البيانات واعتياد الحسابات البنكية. الحماية البرمجية والمعرفة الرقمية الأساسية ضرورية. وما بعد ذلك، يبقى الحس السليم هو أفضل دفاع.

المهمة وراء الأرقام

عند سؤاله عما يبقيه مندمجًا بعد سبع سنوات من النمو السريع، لم يذكر أهدافًا مالية أو أداء الأسهم. وصفها كمهمة. عندما تعتمد الشركات الكبرى على Zscaler لإجراء أعمالها بأمان، هناك شعور بالرضا يتجاوز المقاييس التجارية المعتادة.

سيقوى الخندق التنافسي فقط إذا استمرت Zscaler في الابتكار وخدمة العملاء بشكل استثنائي. يتطلب ذلك قيادة ملتزمة حقًا بالمدى الطويل—وهو ما يبدو أن تشودري حافظ عليه. ليس بسبب ضغط الربع، بل رغم ذلك.

بالنسبة للمستثمرين الباحثين عن شركات تجمع بين فرصة السوق وميزات تنافسية مثبتة ووضوح قيادي طويل الأمد، تمثل Zscaler دراسة حالة حول كيفية بناء قيمة دائمة. الخندق ليس غير قابل للاختراق، لكنه قوي—وهو يتوسع.