Ce que les banques se trompent à propos des cartes de crédit pour petites entreprises

Les banques sous-estiment l’un de leurs produits les plus importants pour les petites entreprises. Tout en mettant l’accent sur les taux et les frais, les propriétaires d’entreprises cherchent quelque chose de bien plus précieux : des outils qui les aident à gérer leur activité plus efficacement.

Si ces fonctionnalités sont incontestablement importantes, les considérer uniquement fait passer à côté de ce que de nombreux propriétaires d’entreprises apprécient davantage : des cartes de crédit comme outils puissants pour gérer efficacement les finances.

Comme une carte de crédit est souvent le premier produit qu’un propriétaire d’entreprise poursuit, les banques ratent une occasion essentielle d’établir des relations plus approfondies et durables lorsqu’elles ne communiquent pas cette valeur plus large.

Comme l’a exploré Ian Benton, analyste senior en banque digitale chez Javelin Strategy & Research, dans le rapport Winning the Upgrade to the Business Credit Card, de nombreuses banques doivent repenser fondamentalement la manière dont elles présentent les cartes de crédit aux clients des petites entreprises. Trop souvent, les institutions financières se concentrent sur l’acquisition de nouveaux propriétaires d’entreprise, alors même que bon nombre de ces clients sont déjà intégrés à l’écosystème actuel de la banque.

Le premier produit pour entreprise

Pour mieux comprendre les approches actuelles, Benton a examiné les sites web des principaux émetteurs américains. S’il y avait quelques points positifs, la plupart des messages reposaient encore sur des bénéfices financiers plutôt que sur la valeur opérationnelle.

« Tout cela est très bien, mais très souvent, ils ratent une occasion de communiquer la valeur opérationnelle d’une carte de crédit », a déclaré Benton. « Vous pouvez séparer vos finances professionnelles et personnelles, vous pouvez aider à construire la cote de crédit de votre entreprise, vous pouvez déléguer des responsabilités et vous pouvez contrôler les paiements pour les cartes des employés — tous ces avantages constituent de formidables justifications pour passer à une carte de crédit professionnelle. »

Parmi ces avantages figure la capacité d’intégrer les dépenses professionnelles dans des outils d’analyse des flux de trésorerie, offrant aux dirigeants une vue plus globale de la performance.

La réconciliation est un autre défi majeur à mesure que les entreprises se développent. Les cartes de crédit facilitent l’appariement des transactions avec les reçus ou les factures — ce qui permet d’économiser un temps précieux pour les entreprises qui réconcilient encore manuellement, ou pas du tout.

Le scoring de crédit des entreprises est aussi fréquemment mal compris. Même lorsque les propriétaires d’entreprises savent que leur solvabilité est suivie, beaucoup n’en saisissent pas pleinement les implications. Cela crée une occasion pour les banques d’éduquer les clients sur la manière dont les cartes de crédit peuvent aider à construire leur crédit et à instaurer la confiance auprès des fournisseurs et des prêteurs.

De plus, les cartes de crédit professionnelles permettent aux dirigeants de déléguer l’autorité de dépense à des employés tout en fixant des limites individuelles — un contrôle opérationnel important à mesure que les organisations grandissent.

Pris séparément, chacun de ces avantages est convaincant. Pris ensemble, ils renforcent une proposition de valeur plus large. Pourtant, l’une des raisons principales pour lesquelles les propriétaires d’entreprises adoptent des cartes de crédit est de séparer les dépenses professionnelles et personnelles — en particulier pour ceux qui passent du travail indépendant ou des missions ponctuelles. Le fait d’accompagner les clients à cette étape cruciale est essentiel.

« La carte de crédit professionnelle est souvent le premier produit professionnel que quelqu’un ouvre — même avant un compte courant professionnel — donc il s’agit de formuler la valeur de l’existence même d’un produit professionnel », a déclaré Benton. « Beaucoup de gens gèrent probablement une petite entreprise à l’aide de leurs comptes personnels de consommateur ; ils mélangent les dépenses, et cela devient compliqué au moment de la déclaration d’impôts. »

Accélérer la montée en gamme

Comme de nombreux propriétaires de petites entreprises commencent avec des comptes personnels, il est très probable que les banques servent déjà ces clients — sans s’en rendre compte.

« Une grande partie du marketing et de la communication est conçue pour attirer de nouveaux clients vers la banque, alors qu’en réalité, la majorité des personnes qui ont ouvert une carte de crédit professionnelle avaient déjà un compte auprès de la banque, que ce soit un compte personnel ou un compte professionnel », a déclaré Benton. « Il s’agit de mettre en contexte la manière dont cela peut soutenir la relation plus large. »

Avec une part croissante de nouveaux propriétaires d’entreprises provenant des générations milléniale et Gen Z, les banques doivent aussi aligner leur offre sur leurs attentes. Ces natifs du numérique exigent des choix, de la rapidité et des expériences fluides sur l’ensemble des plateformes digitales.

Cela rend essentiel pour les institutions financières de communiquer les bénéfices opérationnels des cartes de crédit professionnelles sur des sites web visibles publiquement. Cependant, puisque bon nombre de ces clients se trouvent déjà dans leur écosystème, les banques devraient repenser la manière dont elles délivrent leur message dans des expériences digitales authentifiées.

« Beaucoup de banques savent quelles entreprises fonctionnent sur des comptes personnels. Elles peuvent voir les volumes, ou si elles envoient certains types de paiements, donc elles utilisent l’environnement authentifié pour vendre aussi la montée en gamme », a déclaré Benton. « Par exemple, je suis client en banque personnelle de Bank of America et ils ont une publicité intégrée qui dit : ‘Souhaitez-vous ouvrir une carte de crédit professionnelle ou un compte professionnel ?’ »

« Ce sont de petites incitations de ce type, ou peut-être un peu plus », a-t-il dit. « Cela revient à dire : ‘Séparez vos finances personnelles et professionnelles avec une carte de crédit professionnelle’, et à utiliser l’environnement du site web dans l’application ou celui d’un site authentifié — là où ils gèrent déjà leurs finances personnelles — et probablement aussi une partie de leurs finances professionnelles — pour favoriser cette montée en gamme. »

Rester au sein de l’institution

Améliorer la manière dont les cartes de crédit professionnelles sont présentées est de plus en plus important. L’économie digitale a élargi la gamme d’options disponibles pour les propriétaires de petites entreprises. Si les fintechs défient les banques depuis longtemps dans la banque de détail, moins d’acteurs se sont concentrés sur la banque aux petites entreprises.

Cependant, les fintechs qui opèrent dans l’espace des cartes de crédit d’entreprise reconnaissent que ces produits offrent bien plus que l’accès au crédit à des taux compétitifs — ce sont des outils complets de gestion financière.

« Certaines de ces entreprises comme Brex et Ramp visent les entreprises à forte croissance ; elles veulent que leur carte de crédit d’entreprise les suive pendant leur croissance », a déclaré Benton. « Si vous regardez ces sites web, ils vendent des bénéfices opérationnels plutôt que des bénéfices financiers. Il s’agit de se placer en amont et de dire : ‘Nous pouvons vous aider à mesure que votre entreprise grandit, et il y a aussi cet avantage de regrouper toutes ces choses au sein de la même institution.’ »

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