Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un réseau d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et clients. À mesure que les flux de travail AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux doivent répondre à une question cruciale : où s’insèrent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste principal Commercial et Entreprises chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, a décrit les principaux acteurs du secteur et a examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context : A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’ENCRER DANS LE PROCESSUS

Historiquement, de nombreuses sociétés de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce métier, les banques cherchaient à entrer efficacement dans l’espace de l’approvisionnement », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, c’était un ensemble de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils prenaient la relation avec la trésorerie des acteurs et l’étendaient à l’espace de l’approvisionnement, et ils disaient : “Voici ce marché où vous pouvez aller et effectuer des achats ponctuels, etc.” »

« Si l’histoire a prouvé quelque chose, c’est qu’il était peut-être allé trop loin pour les banques, en termes d’expansion sur la chaîne de valeur », a-t-il indiqué. « Vous ne voulez pas nécessairement que la dimension stratégique de votre approvisionnement soit une fonction de la personne avec laquelle vous faites des services de trésorerie depuis une banque. Laissez chacun faire ce qui est essentiel à sa mission dans son travail. »

Il y a eu des réussites notables, en particulier via des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard entretient une relation avec SAP Taulia qui permet une finance intégrée dans des environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires, dans lesquelles les partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur transfèrent des fonds en interne, après quoi Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes s’encrent dans ces processus, ils peuvent offrir aux entreprises partenaires des services supplémentaires à valeur ajoutée, renforçant davantage ces relations.

« Vous voyez cela en termes d’aide aux fournisseurs comme SAP pour comprendre. C’est là que quelqu’un sera plus enclin à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou bien les banques partagent des cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles essaient de “croiser” en termes d’utilisation, puis elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre, et elles peuvent développer les paiements en temps réel en partenariat avec les prestataires tout au long de cette chaîne de valeur. »

ACHETER LE PRODUIT

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel que les entreprises de services financiers comprennent la chaîne de valeur AR/AP de manière holistique. Du point de vue des comptes fournisseurs, par exemple, un département peut notifier à l’approvisionnement qu’il a besoin d’un widget. L’approvisionnement identifie alors le widget, négocie les prix et renvoie les informations au département demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il y a un certain risque à le faire du point de vue de l’acheteur, l’approvisionnement pourrait dire : “Fournisseur de widget, nous vous fournirons les fonds pour cela dès maintenant si vous le souhaitez, si vous voulez nous offrir une remise pour vous payer maintenant”, » a déclaré Thomas. « Ou, “Nous pouvons vous donner une carte et vous pourrez autoriser, de sorte que les fonds soient effectivement affectés pour que vous soyez payé, ou nous pouvons vous payer dès l’arrivée des marchandises immédiatement.” »

En analysant où transitent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer les flux de trésorerie et à équilibrer les opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un réseau bancaire intermédiaire entre les contreparties.

Pour y parvenir, une institution financière doit comprendre l’ensemble du processus AR/AP de bout en bout et introduire sa solution d’une manière qui permette de l’appliquer à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela s’applique aux deux perspectives : celle de l’acheteur et celle du vendeur. Le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut allonger les délais de paiement, ou la banque peut intervenir afin de permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée entière de comprendre la chaîne de valeur est que, pour un futur financeur ou un futur arbitre du calendrier de paiement et des données de paiement, ainsi que de la réduction du risque, il faut comprendre quelles données sont disponibles, où elles se trouvent et quels contrôles sont disponibles, quels engagements ont été mis à disposition, et ensuite où vous pouvez brancher plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

IDENTIFIER LES LACUNES D’EXÉCUTION

Un autre point clé pour les banques est de protéger leurs revenus. La plupart des entreprises comblant actuellement les lacunes dans le processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en mode SaaS. Si certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à assumer des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certaines fintechs proposent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, en théorie, empiéter sur la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de manière sélective, en travaillant uniquement avec des prestataires qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre des opportunités supplémentaires.

« À tout moment du cycle de vie d’une créance, il y a la possibilité de faire tout, depuis la financer jusqu’à la vendre à quelqu’un pour 0,50 $ pour chaque dollar — avec l’idée qu’ils peuvent peut-être récupérer le crédit qu’ils ont accordé et qui s’est transformé en créance irrécouvrable », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent une possibilité d’intégrer des outils de paiement et de liquidité intégrés, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer la méthode et le calendrier de paiement. »

QUI EST QUI DANS LE ZOO

En influençant le calendrier dans le processus AR/AP, les banques peuvent créer des avantages dynamiques pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous pouvez mieux dire : “Si je déplace tous ces acteurs vers 45 jours, je pense que nous resterons conformes”, » a déclaré Thomas. « “Nous leur payons en 30 jours juste parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel nous travaillons ou qui maintient simplement tout synchronisé. Déplacez-les à 45 jours, nous pouvons faire cela parce que nous avons une nouvelle solution d’IA agentique branchée ou quelque chose comme ça, donc nous payons exactement le jour même.” »

Une fois que les institutions financières sont associées à des prestataires AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour délivrer une valeur supplémentaire. Par exemple, dans des scénarios spécifiques, une banque pourrait étendre davantage le processus afin de mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout cela : examiner qui est qui dans le zoo, dans ce secteur, à la fois du côté des paiements à effectuer et du côté des créances », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est grâce à une analyse de la chaîne de valeur. »

« Les autres éléments consistent simplement à segmenter et à prioriser avec qui vous voulez travailler, en fonction de la manière dont ils monétisent, et à utiliser le rapport pour dire : “Voici une longue liste, un catalogue de ce que fait chacun, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent”, » a-t-il poursuivi. « “Trions cette liste et déterminons avec qui vous voulez parler en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.” »

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