"يبدو لزجًا": عرض عليّ صديقي أن يكون مستشاري، لكنه لم يخبرني أنه يتقاضى أجرًا لدفع المنتجات المالية. هل يمكنني الوثوق به؟

بواسطة كوينتين فوتريل

 'مشاركة العائدات لديه، التي لم يكشف عنها، تخلق تعارضات في المصالح حيث قد يتم تحفيز المستشارين لتوصية صناديق تدفع لهم أكثر'

 "لقد أجريت مشاورات أولية مع ثلاثة مستشارين بالساعة، يتقاضون أجرًا. بدا جميعهم أقل انخراطًا مقارنةً بالمستشارين المعتمدين على الأصول الذين قابلتهم." (موضوع الصورة هو نموذج.)

 عزيزي كوينتين،

 لقد حافظت عادةً على فصل بين العلاقات التجارية والشخصية، لكن صديقًا جيدًا لي هو مستشار CFP في شركة استشارات مالية أمريكية كبرى - سنطلق عليها اسم ACME بعد الشركة الخيالية - ويقول إنه يعمل كفيدياري. بعد سنوات من مناقشة الأمور المالية بشكل عابر دون اتخاذ خطوة أخرى، قررت أخيرًا مقابلته ومراجعة وضعي.

 بعد اتباع توصياته، بدأت في إجراء بعض الأبحاث المستقلة عنه وعن ACME. وجدت إفصاحات تشير إلى أن الشركة التي يمثلها تشارك في مشاركة العائدات، ولاحظت أن العديد من الشركات المدرجة كأشخاص يدفعون لـ ACME يتم الآن التوصية بها لي من قبل هذا "المستشار الفيدياري".

 إن مشاركة العائدات لديه، التي لم يكشف عنها، تخلق تعارضات في المصالح حيث قد يتم تحفيز المستشارين لتوصية صناديق تدفع لهم أكثر، بدلاً من تلك التي تكون في مصلحة العميل فقط. لذا، أترك أتساءل: كيف يُعتبر ذلك أخلاقيًا؟ لا أريد أن أفقد هذه الصداقة، لكن الأمر يبدو غير مريح.

 ما مدى شيوع هذه الممارسة عبر الصناعة؟ أم أنني أفكر كثيرًا في هذا الأمر وأتعمق أكثر من اللازم؟ كما أنني أجد صعوبة في فكرة دفع أكثر من 1% مقابل خدمات الاستشارة إذا كان يمكن تعويض المستشار من مصادر متعددة مرتبطة بنفس التوصيات. أشعر بحيرة حقيقية وأود أن تبرز نقاط ضعفي في تفكيري.

 لمزيد من السياق، لقد أجريت مشاورات أولية مع ثلاثة مستشارين بالساعة، يتقاضون أجرًا. بدا جميعهم أقل انخراطًا مقارنةً بالمستشارين المعتمدين على الأصول الذين قابلتهم. في نفس الوقت، وجدت أن الأدوات عبر الإنترنت غالبًا ما تطرح عليّ أسئلة أفضل وتحدي تفكيري بشكل أكثر فعالية مما فعل هؤلاء المستشارون، مما يجعلني أتساءل: لماذا لا أتابع الأمر بمفردي؟

 هذه الحالة تبدو غير طبيعية بالنسبة لي. سأعترف أيضًا أنني أرسل هذا من عنوان بريد إلكتروني غير أساسي، حيث لا أريد أن يُنشر اسمي وأخاطر بإجهاد الصداقة - خاصة وأنني أعلم أنه يقرأ أعمالك. لم أطرح أيًا من هذه المخاوف عليه بشكل مباشر بعد. سأنتظر ردك قبل القيام بذلك.

 أشعر بالقلق

 لا تفوت: 'أعاني من مشاكل مع التهاب المفاصل': أنا في الـ 68 من عمري ولدي 3 ملايين دولار مدخرة. لماذا لا أكون مستعدًا لحياة من الاسترخاء؟

 يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى The Moneyist مع أي أسئلة مالية وأخلاقية على qfottrell@marketwatch.com. يأسف The Moneyist لعدم القدرة على الرد على الأسئلة بشكل فردي.

 يُلزم المستشارون الماليون بموجب القانون بإفشاء مثل هذه المشاركة في العائدات، وعادة ما يتعين عليهم القيام بذلك كتابيًا.

 عزيزي أشعر بالقلق،

 من الصعب أن تكون موضوعيًا عندما يكون لديه حافز لدفع منتجات وخدمات معينة.

 ومع ذلك، فإن الحوافز شائعة في الصناعة - تشير هذه الدراسة إلى أنها تصل إلى 21% بين المستشارين - ولا تعني بالضرورة سوء السلوك. القضية الحقيقية هنا هي مدى التعامل بشفافية معها وما إذا كانت تؤثر على التوصيات. هناك سببين يجعلان هذا الأمر غير مريح: (1) لم ترَ أو تسمع بعد إفصاحًا واضحًا ومميزًا - وقد يحدث ذلك لاحقًا. و(2) إنه صديق قدم خدماته. لذا تشعر أنك تتعامل مع شخصين: الرجل الذي تعرفه وتثق به، ومن المفترض أن يكون صديقًا جيدًا، والمستشار الذي لم يوضح مصلحته.

 يُلزم المستشارون الماليون بموجب القانون بإفشاء مثل هذه المشاركة في العائدات، وعادة ما يتعين عليهم القيام بذلك كتابيًا. إذا كنت تتصفح الكتيب/الأوراق، فإنه سيكون هناك بالأبيض والأسود. نظرًا لأن لديك صداقة موثوقة مع هذا الفرد، يبدو غامضًا أنه لم يخبرك بذلك (أو لم يخبرك بعد) وجهًا لوجه. من المهم أن يتم تقديم الإفصاح غالبًا من خلال الوثائق القانونية (النموذج ADV)، لذا قد يكون قد التزم من الناحية الفنية حتى لو كان تواصله يفتقر على المستوى الشخصي.

 غالبًا ما لا يكون من الجيد خلط الصداقة مع العمل. قد تكون أكثر ترددًا في تحدي الممارسات الحادة أو القرارات المشكوك فيها إذا كان مستشارك المالي هو صديقك أيضًا. إذا لم يكن لديك استثمار شخصي في الفرد، قد تكون أكثر ميلاً لمراقبة أموالك بعناية. هذه في الواقع مثال مثالي. إذا لم تكن تعرفه شخصيًا، هل كنت ستتحداه؟ ("لماذا لم تذكر هذا في البداية؟") تردّدك هنا هو دليل على التوتر الذي تخلقه الدور المزدوج - الصديق والمستشار.

 بوضوح وبشكل مميز

 فقط حتى لا يكون هناك لبس: يُلزم المستشارون الماليون المسجلون لدى لجنة الأوراق المالية والبورصات (SEC) قانونيًا بالإفصاح إذا كانوا يتلقون تعويضًا للترويج لمنتج معين. يجب عليهم أن يكونوا شفافين بشأن أي تعويض قد يؤثر على توصياتهم، مما يضمن لك، كعميل، أن تفهم متى قد تتأثر النصيحة بالتحفيز المالي بدلاً من أن تكون مبنية فقط على مصلحتك الفضلى. ومع ذلك، فإن "الشفافية" بمصطلحات تنظيمية لا تعني دائمًا الإفصاحات وجهًا لوجه.

 ما هو أكثر من ذلك، إن مجرد تضمين مثل هذه المعلومات المهمة في كتيب أو مواد ترويجية عمومًا ليس كافيًا لتلبية معايير لجنة الأوراق المالية والبورصات. يجب أن يتم تقديم مثل هذه الإفصاحات "بوضوح وبشكل مميز" في الوقت الذي يتم فيه تقديم التوصية - وليس مدفونة في الحروف الصغيرة من الوثائق القانونية - ويجب أن تشرح طبيعة مشاركة العائدات. يجب تقديم ذلك بحيث يمكن للعملاء رؤيته وفهمه بسهولة. في الممارسة العملية، يعتمد العديد من الشركات على الإفصاحات المكتوبة، والتي قد يتجاهلها العملاء، وهو ما يمكن فهمه.

 بكلمات لجنة الأوراق المالية والبورصات: "يتحمل المستشارون المسجلون (RIAs) واجب الإفصاح عن تعارضات المصالح المتعلقة بتعويضاتهم من واجبهم الفيدياري العام للكشف الكامل والعادل." ويشمل هذا الممارسات المتعلقة بترتيبات مشاركة العائدات. "تضمنت هذه الأمثلة وجود أي حوافز مقدمة للمستشار أو مشتركة بين المستشار وآخرين - على سبيل المثال، أحد الموالين للمستشار."

 قواعد الإفصاح المعقدة

 لا تطلب لجنة الأوراق المالية والبورصات بالضرورة أن يتم الإفصاح عنها شخصيًا أو أن تُسلّم شفوياً. في نفس الوقت، ليس كافيًا الاعتماد فقط على الوثائق المنفصلة، مثل الكتيبات والأوراق التي تم إعدادها في اللحظة الأخيرة. يجب أن تُقدم مع القرب والوضوح. بعبارة أخرى، يجب أن تُقدم في نفس الوقت مع الشهادة أو التأييد، سواء كان ذلك في كتيب أو إعلان أو عرض تقديمي فيديو أو وسائط اجتماعية. وهذا يخلق فجوة بين التزام المستشار وفهم العميل لجميع الأجزاء المتحركة.

 تشرح شركة المحاماة تراتمان بيبر لوك قاعدة التسويق للمستثمرين مثلك. "يمكن أن تشمل التعويضات عن الشهادات أو التأييدات أشياء مثل تقديم رسوم إدارة مخفضة مقابل التوصيات أو الإحالات"، كما تقول. "يمكن أن تشمل التعويضات غير النقدية مدير صندوق خاص يقدم للمستثمر شروط استثمار مفضلة، مثل حقوق الاستثمار المشترك، مقابل إحالات المستثمرين."

 قد يستثمر المستشارون أموالك في صناديق ETF و/أو صناديق مشتركة، يديرون أموالك بشكل نشط، و/أو يقدمون لك نصائح عامة ولا يلمسون أموالك حتى. ليس كل مديري الأموال هم من الفيداريين، المحترفين الذين يجب عليهم العمل لمصلحة عملائهم بموجب قانون مستشاري الاستثمار لعام 1940. تحقق مما إذا كان صديقك عضوًا في هيئة تنظيم الصناعة المالية (من المحتمل للغاية نظرًا لأنه يعمل في شركة كبرى). تحقق مما إذا كان مستشارك المحتمل يعمل تحت نموذج مسجل مزدوج، حيث قد يتنقل بين الأدوار الفيدارية وغير الفيدارية حسب الخدمة.

 أسئلة يجب طرحها على المستشار

 إليك الأمر: لا أعتقد أنه يجب عليك توظيف صديقك كمستشار مالي. لا تشعر بالراحة تجاه عدم شفافيته الظاهرة بشأن مشاركة العائدات الخاصة به، ومن الأفضل الحفاظ على فصل بين العلاقات التجارية والشخصية. معظم الناس لديهم رهن عقاري أو إيجار يجب دفعه ويجب على الجميع شراء الطعام لوضعه على الطاولة، لكنني لا زلت أشكك في صديق يستكشف مجموعة أصدقائه من أجل عملاء، حتى لو كان ذلك شائعًا في الصناعة. بالنسبة لي، إنها في الواقع أكثر الأجزاء غير المريحة في هذه القصة. (قد يكون لدى الآخرين مشكلة أقل مع الأصدقاء الذين يروجون للأعمال.)

 لم يكن المستشارون الذين اتصلت بهم بالساعة يفتقرون إلى الانخراط، ليس لأنهم مستشارون يتقاضون أجرًا، ولكن لأنهم ببساطة يفتقرون إلى الانخراط. كانوا أشخاصًا لم يلبوا معاييرك للخدمة. لذا استمر في إجراء المقابلات. إن رسوم 1% تستحق إذا كنت تحصل على الكثير أكثر من الإدارة المالية: خدمات نصيحة ضريبية، بالإضافة إلى تواصل منتظم حول الاستراتيجية القصيرة والطويلة الأجل. لا يضمن عوائد أفضل. يجب عليك تقييم التكلفة الإجمالية بالدولار بعناية على مدى عدة سنوات.

 فما هي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على مستشار محتمل؟ لدى New York Life بعض الاقتراحات: "ما هي الخدمات التي تقدمها؟ من هو عميلك المتوسط؟ ما هي فلسفتك المالية؟ كيف تحب العمل مع عملائك؟ ما هي مؤهلاتك؟ هل يمكنني التحدث إلى أحد عملائك الحاليين أو السابقين؟ كيف تتقاضى أجرًا مقابل خدماتك؟" يجب أن تغطي السؤال الأخير ما إذا كانوا يعملون على أساس راتب، أو على أساس أجر، أو عمولة و/أو مشاركة عائدات. توجد تعارضات في المصالح، لذا انتبه جيدًا لمستوى راحتك مع تلك التعارضات.

 حتى الآن، كانت أبحاثك الشخصية مفيدة لك.

 ذات صلة: والداي، 95، يتركان لنا 250,000 دولار. ما هي الطريقة الذكية لاستثمار هذا المال؟

 المزيد من الأعمدة من كوينتين فوتريل:

 'أنا معجب كبير بالاستثمار الذاتي': أنا في الـ 64 من عمري وأنتقل إلى الولايات المتحدة. لدي 2.6 مليون دولار، لكن لا يوجد تأمين اجتماعي. هل سأكون بخير؟

 'لم أطلب من رجل أن يصدم سيارتي من الخلف': التأمين الاجتماعي يحل محل فوائد الإعاقة الخاصة بي. هل سينفد المال من الصندوق؟

 'أنا ببساطة مرهق': أنا في الـ 55 من عمري ولدي 1.3 مليون دولار للتقاعد. هل يمكنني التقاعد العام المقبل؟

(المزيد قادم) داو جونز نيوزواير

29-03-26 1058ET

حقوق الطبع والنشر © 2026 داو جونز وشركة، Inc.