_B2PRIME Groupの創業者兼エグゼクティブ・ディレクターである**Eugenia Mykuliak**。_* * ***_自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンス・レイヤー。_**一次ソースのインテリジェンス。オリジナル分析。業界を形作っている人々による寄稿記事。**JP Morgan、Coinbase、BlackRock、Klarnaなどで活躍する専門家に信頼されています。****FinTech Weekly Clarity Circleに参加 →*** * ***フィンテック**は、人々がイノベーションについて語ることを好む分野です。それはスタートアップの命であり、投資家が聞きたがる約束に満ちた物語であり、そして多くの場合、そもそも企業が存在する理由でもあります——「新しい」ものに実験するためです。“新しい”機能、新しいシステム、新しいアルゴリズム。けれども、フィンテックの世界でイノベーションが好まれる言語であるとしても、機関投資家のクライアントが話す方言はまったく別物であることを、忘れないことが重要です。 フィンテックのビジネスリーダーの間で特に根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、そしてその他の大手金融プレイヤーが、常に最新で最も画期的なソリューションを探しているという考えです。企業は、すでに市場で確立されているものよりも、より高度で「先見的」なプロダクトを自社が切り拓けば、機関投資家の導入は自然に後からついてくるとしばしば思い込みます。 しかし実際には、そうした意思決定が行われることはほとんどありません。 **イノベーションは魅力的 — でも決定的ではない**------------------------------------------------------ もちろん、それは機関投資家が進歩をまったく気にしていないという意味ではありません。彼らは単に、フィンテックのような形では進歩に駆動されていないだけです。フィンテックのスタートアップにとっては、イノベーションがしばしば中核となる価値提案ですが、機関投資家のクライアントにとってはそれは、はるかに大きな方程式の中の一つの変数にすぎません。 大規模な金融組織は、フィンテックとは非常に異なる制約のもとで運営される傾向があります。彼らには、進めながら「後で」物事を素早く直すという贅沢はありません。あらゆる意思決定は、規制要件、資本ルール、社内のリスク方針、セキュリティ基準など、複雑に絡み合った網の目の中に結びついています。つまり、これらの関係者にとっては、新しいものへの監督や検討が、はるかに難しいプロセスになるということです。 新しいテック・スタックが提示されたとき、それは「何を構築できるか」だけでなく、「何を壊してしまうか」でも評価されます。機関は自問しなければなりません。つまり——「これを自分たちのシステムに組み込んだら、何がまずいことになる可能性があるのか？」既存のインフラに干渉するのか？新たな法的義務を引き起こすのか？何か問題が起きたとき、誰が責任を負うのか？そして、どれくらい素早く修正できるのか？ こうした数々の問いが、生み出すのはまったく異なる視点です。外から見ると、それは保守主義や変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし内側では、実際にはリスク管理にかなり近いのです。金融機関が顧客資産の数十億ドルを扱う場合、急ぐわけにはいきません——小さな混乱でさえ、コストのかかる結果につながり得るからです。 そのため、これらの組織は常に予期せぬ事態を最小化しようとします。そして「新規性」は、その定義上、不確実性を持ち込みます。効率の向上やコスト削減を約束するとしても、移行そのものには、すでに機関側がバランスを取ってきた数式に干渉するリスクが含まれます。だからこそ、イノベーション単体では、説得力が出にくいことが多いのです。 ほとんどの機関投資家の意思決定者に、フィンテック・パートナーで何を重視しているかを尋ねると、その答えは驚くほど一貫しています。すなわち、安定性、予測可能性、堅牢性、そして業務の継続性です。これは偶然ではありません。彼らの目には、ストレス環境下で挙動が未検証の最先端ソリューションよりも、確実に機能し、壊れない、洗練度はそれほど高くないシステムのほうが、しばしば魅力的に映るからです。 **変化には見えないコストがある**------------------------------------ 見落としてはならないもう一つの要因は、実装のコストがあまりに大きいことです。 あなたがより小さなスタートアップである場合、新しいツールを追加したり、提供者を切り替えたりすることは、比較的短時間で、かつシンプルな意思決定として行えることがあります。必要な柔軟性があるので、それを賄う余地があるのです。ですが、機関の環境は、そんなに単純ではありません。 新しい統合は、単に一つのチームにしか影響しません。ITセキュリティから法務・コンプライアンス、そしてファイナンスやレポーティングまで、複数の部門に影響します。そしてそれら各部門には、それぞれの要件、レビュー手順、承認基準があります。何かが本番稼働する前に、部門間で相互に納得が必要であり、それが実現するのはしばしば難しいことです。多くの時間がかかり、摩擦なしには起こりにくいのです。 そして仮に新しいソリューションが導入されたとしても、調整期間はまだあります。大規模な機関には何千人もの従業員がいることがあり、統合がどれほど大規模かによっては、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新も必要で、社内ドキュメントも同様に更新が必要です。これらもまた、多くの時間を消費します。 だからこそ、「より良い技術」が自動的に「素早い導入」につながるわけではありません。最大のハードルは、技術的というよりは、しばしば運用面にあります。移行には摩擦が伴い、摩擦にはコストがかかるからです。変更が進行している間、パフォーマンスが低下する可能性があり、エラーは増え、そして生産性は落ち込むかもしれません。 機関はまず、その提案された改善が、そのようなプロセスの中断・混乱を正当化するほど十分に大きいのかを考慮しなければなりません。そして多くの場合、結論は「ノー」になるのです。 **機能するフィンテックは、機関のニーズをどう満たせるか**----------------------------------------------------------- 両者の間にあるズレが生まれるのは、しばしばスタートアップ文化と機関の文化が、最適化している目的が異なるためです。スタートアップはスピード、実験、柔軟なアプローチを評価し、一方、機関はレジリエンス、安定性、そしてリスクの最小化を評価します。 ポイントはこれです。——どちらも「間違っている」わけではなく、単に別々の問題を解決しているだけなのです。 つまり、機関投資家のクライアントを対象にする**フィンテック企業**は、自社の提案をどのように組み立てるかを調整する必要があります。このオーディエンスでは、信頼性が最優先だと理解することが大切です。信頼性は、彼らがあなたに対して取引する最初のプロダクトであり、あなたがその評判を築くものです。 では、そうした相手をどう説得すればよいのでしょうか。あなたの手元にあるものが実際に機能することを見せるのです。ソリューションが安定していること、そしてリスク管理が適切に整備されていることを証明してください。業務上の成熟度は、単に先進的な技術能力を持っているだけよりも、機関との協業においては、はるかに影響力の大きい要因になり得ます。機関は、市場環境が変わっても自社のシステムが一貫して動作し、組織として規律を示せるパートナーを探します。 同時に、移行に伴う摩擦を減らすことは大きな違いを生みます。機関がすでに行っていることを、深いレベルのワークフロー刷新を要求せずに、スムーズに統合できるソリューションは、当然ながら導入の障壁が少なくなります。これは磨き上げるべき有望な価値提案になるということです。もしあなたのソリューションが類似したプロセスを使い、チームに運用の仕方を完全に学び直させることがないなら、反発は大幅に下がります。フィンテックにとっての重要な教訓はこれです。——「あなたのサービスの導入が、より簡単で安全だと見えるほど、導入される可能性は高まる。」
イノベーションだけでは不十分：機関投資家がフィンテックに求める本当のもの
B2PRIME Groupの創業者兼エグゼクティブ・ディレクターであるEugenia Mykuliak。
自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンス・レイヤー。
一次ソースのインテリジェンス。オリジナル分析。業界を形作っている人々による寄稿記事。
JP Morgan、Coinbase、BlackRock、Klarnaなどで活躍する専門家に信頼されています。
FinTech Weekly Clarity Circleに参加 →
フィンテックは、人々がイノベーションについて語ることを好む分野です。それはスタートアップの命であり、投資家が聞きたがる約束に満ちた物語であり、そして多くの場合、そもそも企業が存在する理由でもあります——「新しい」ものに実験するためです。“新しい”機能、新しいシステム、新しいアルゴリズム。けれども、フィンテックの世界でイノベーションが好まれる言語であるとしても、機関投資家のクライアントが話す方言はまったく別物であることを、忘れないことが重要です。
フィンテックのビジネスリーダーの間で特に根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、そしてその他の大手金融プレイヤーが、常に最新で最も画期的なソリューションを探しているという考えです。企業は、すでに市場で確立されているものよりも、より高度で「先見的」なプロダクトを自社が切り拓けば、機関投資家の導入は自然に後からついてくるとしばしば思い込みます。
しかし実際には、そうした意思決定が行われることはほとんどありません。
イノベーションは魅力的 — でも決定的ではない
もちろん、それは機関投資家が進歩をまったく気にしていないという意味ではありません。彼らは単に、フィンテックのような形では進歩に駆動されていないだけです。フィンテックのスタートアップにとっては、イノベーションがしばしば中核となる価値提案ですが、機関投資家のクライアントにとってはそれは、はるかに大きな方程式の中の一つの変数にすぎません。
大規模な金融組織は、フィンテックとは非常に異なる制約のもとで運営される傾向があります。彼らには、進めながら「後で」物事を素早く直すという贅沢はありません。あらゆる意思決定は、規制要件、資本ルール、社内のリスク方針、セキュリティ基準など、複雑に絡み合った網の目の中に結びついています。つまり、これらの関係者にとっては、新しいものへの監督や検討が、はるかに難しいプロセスになるということです。
新しいテック・スタックが提示されたとき、それは「何を構築できるか」だけでなく、「何を壊してしまうか」でも評価されます。機関は自問しなければなりません。つまり——「これを自分たちのシステムに組み込んだら、何がまずいことになる可能性があるのか？」既存のインフラに干渉するのか？新たな法的義務を引き起こすのか？何か問題が起きたとき、誰が責任を負うのか？そして、どれくらい素早く修正できるのか？
こうした数々の問いが、生み出すのはまったく異なる視点です。外から見ると、それは保守主義や変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし内側では、実際にはリスク管理にかなり近いのです。金融機関が顧客資産の数十億ドルを扱う場合、急ぐわけにはいきません——小さな混乱でさえ、コストのかかる結果につながり得るからです。
そのため、これらの組織は常に予期せぬ事態を最小化しようとします。そして「新規性」は、その定義上、不確実性を持ち込みます。効率の向上やコスト削減を約束するとしても、移行そのものには、すでに機関側がバランスを取ってきた数式に干渉するリスクが含まれます。だからこそ、イノベーション単体では、説得力が出にくいことが多いのです。
ほとんどの機関投資家の意思決定者に、フィンテック・パートナーで何を重視しているかを尋ねると、その答えは驚くほど一貫しています。すなわち、安定性、予測可能性、堅牢性、そして業務の継続性です。これは偶然ではありません。彼らの目には、ストレス環境下で挙動が未検証の最先端ソリューションよりも、確実に機能し、壊れない、洗練度はそれほど高くないシステムのほうが、しばしば魅力的に映るからです。
変化には見えないコストがある
見落としてはならないもう一つの要因は、実装のコストがあまりに大きいことです。
あなたがより小さなスタートアップである場合、新しいツールを追加したり、提供者を切り替えたりすることは、比較的短時間で、かつシンプルな意思決定として行えることがあります。必要な柔軟性があるので、それを賄う余地があるのです。ですが、機関の環境は、そんなに単純ではありません。
新しい統合は、単に一つのチームにしか影響しません。ITセキュリティから法務・コンプライアンス、そしてファイナンスやレポーティングまで、複数の部門に影響します。そしてそれら各部門には、それぞれの要件、レビュー手順、承認基準があります。何かが本番稼働する前に、部門間で相互に納得が必要であり、それが実現するのはしばしば難しいことです。多くの時間がかかり、摩擦なしには起こりにくいのです。
そして仮に新しいソリューションが導入されたとしても、調整期間はまだあります。大規模な機関には何千人もの従業員がいることがあり、統合がどれほど大規模かによっては、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新も必要で、社内ドキュメントも同様に更新が必要です。これらもまた、多くの時間を消費します。
だからこそ、「より良い技術」が自動的に「素早い導入」につながるわけではありません。最大のハードルは、技術的というよりは、しばしば運用面にあります。移行には摩擦が伴い、摩擦にはコストがかかるからです。変更が進行している間、パフォーマンスが低下する可能性があり、エラーは増え、そして生産性は落ち込むかもしれません。
機関はまず、その提案された改善が、そのようなプロセスの中断・混乱を正当化するほど十分に大きいのかを考慮しなければなりません。そして多くの場合、結論は「ノー」になるのです。
機能するフィンテックは、機関のニーズをどう満たせるか
両者の間にあるズレが生まれるのは、しばしばスタートアップ文化と機関の文化が、最適化している目的が異なるためです。スタートアップはスピード、実験、柔軟なアプローチを評価し、一方、機関はレジリエンス、安定性、そしてリスクの最小化を評価します。
ポイントはこれです。——どちらも「間違っている」わけではなく、単に別々の問題を解決しているだけなのです。
つまり、機関投資家のクライアントを対象にするフィンテック企業は、自社の提案をどのように組み立てるかを調整する必要があります。このオーディエンスでは、信頼性が最優先だと理解することが大切です。信頼性は、彼らがあなたに対して取引する最初のプロダクトであり、あなたがその評判を築くものです。
では、そうした相手をどう説得すればよいのでしょうか。あなたの手元にあるものが実際に機能することを見せるのです。ソリューションが安定していること、そしてリスク管理が適切に整備されていることを証明してください。業務上の成熟度は、単に先進的な技術能力を持っているだけよりも、機関との協業においては、はるかに影響力の大きい要因になり得ます。機関は、市場環境が変わっても自社のシステムが一貫して動作し、組織として規律を示せるパートナーを探します。
同時に、移行に伴う摩擦を減らすことは大きな違いを生みます。機関がすでに行っていることを、深いレベルのワークフロー刷新を要求せずに、スムーズに統合できるソリューションは、当然ながら導入の障壁が少なくなります。これは磨き上げるべき有望な価値提案になるということです。もしあなたのソリューションが類似したプロセスを使い、チームに運用の仕方を完全に学び直させることがないなら、反発は大幅に下がります。
フィンテックにとっての重要な教訓はこれです。——「あなたのサービスの導入が、より簡単で安全だと見えるほど、導入される可能性は高まる。」