El nuevo CEO de C3.ai habla sobre resultados y contratos gubernamentales de IA

Video de Yahoo Finance y Brian Sozzi

5 de diciembre de 2025

En este video:

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C3.ai (AI) CEO Stephen Ehikian — quien tomó las riendas del fundador y presidente Thomas Siebel en septiembre — habla con el editor ejecutivo de Yahoo Finance Brian Sozzi sobre los últimos resultados de ganancias de la compañía, la demanda de IA empresarial y el crecimiento de los contratos del gobierno de EE. UU.

Ehikian también es el ex vicepresidente de Producto en Salesforce (CRM).

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Transcripción del video

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Tengo que ver al nuevo CEO de C3 AI Steve… ¿puedes escucharlo en mi segmento de Power Player? Steve, qué gusto volver a verte, amigo. Um, mira, has estado en el puesto durante, bueno, un poco más de 2 meses en este momento. ¿Qué has podido abordar para llevar a la empresa por un mejor camino?

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Sí, bueno, gracias, Brian. uh, el Q2 para nosotros fue un trimestre sólido con mejor ejecución. Has visto el impulso de nuestras reservas creciendo 49%. Uh, una gran fortaleza de eso es el negocio federal, que creció 89% año tras año. Uh, una gran parte de esto es el movimiento del negocio federal hacia comprar más soluciones de costos, uh, y impulsar la adopción de IA, uh, y también la .Reindustrialización de nuestro uh de nuestro ejército militar. Así que por ejemplo, la base industrial marítima, uh, que está penetrando directamente en C3, uh, entonces, digo, los federales definitivamente están enciendidos, pero también estamos cerrando empresas blue chip como GSK, AMD y Signature Aviation. Así que creo que es una prueba del mercado de IA empresarial que se está acelerando y de la fortaleza de la plataforma de C-3 AI.

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Steve, ¿qué cambios has hecho en la forma en que se gestiona el negocio?

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El mayor enfoque, y Ron, he estado en reuniones sin parar con clientes, socios y prospectos. La demanda de IA empresarial se está acelerando. Mi enfoque, es poner un plan de ejecución riguroso en su lugar y fomentar la cultura de una alta rendición de cuentas. Uh, el mercado está ahí; cuando demostramos valor económico a nuestros clientes, obtienes a una GSK que pasa de un caso de uso único, como la previsión de demanda de vacunas, a un acuerdo a nivel empresarial.Entonces ese es el primer enfoque en ejecución. El número 2 es el enfoque de nuestro producto y mercado cuando vamos tras casos de uso clave como rendimiento de activos industriales, optimización de la cadena de suministro, uh, y en nuestra aplicación de IA generativa en verticales clave, ganamos. Así que nuevamente, apostando más por esas áreas donde tenemos liderazgo claro y, uh, éxito del cliente claro.

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Cuando salió la noticia sobre la estructuración, creo que fue en agosto, uh, eso sorprendió a la calle y mi conclusión en ese momento, Steve, fue que fue, que era un problema de Salesforce en términos de, ya sabes, que tal vez Salesforce simplemente no estaba haciendo el trabajo o cerrando tratos. ¿Has cambiado cómo se les compensa?

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Uh, alineamos más estrechamente los incentivos con los resultados que queremos, y el resultado número uno es impulsar el valor económico para nuestros clientes. ¿Y qué significa eso en realidad? Nos enfocamos en llegar al mercado con despliegues iniciales de producción, uh, la moción IPD. Este es un caso de uso único. Cuando realmente demostramos el valor económico alineado con el cliente, esos se convierten. Así que el modelo de incentivos está claramente alineado con concretar estos casos de uso iniciales y con impulsar el valor de sus clientes. Uh, si lo hacemos correctamente, el crecimiento y un camino hacia la rentabilidad seguirán.

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El negocio gubernamental, como mencionaste, uh, Steve, realmente ha logrado, um, mucho impulso. ¿Qué tan grande es este negocio en general para C3 en este momento y dónde, dónde están ganando negocios?

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Sí, así que es un negocio enorme para C3. Uh, de hecho, mencioné el 89% de crecimiento año tras año. Es aproximadamente 45% de nuestras reservas; uh, y cuando digo que estábamos ganando, quiero decir, históricamente hemos estado en el Departamento de Guerra, uh, en el ámbito de la Fuerza Aérea, la Marina, los Marines y el Ejército, pero ahora estamos viendo la fortaleza del negocio civil, y creo que una gran parte de eso es que estas agencias están enfocadas en ser más eficientes y en impulsar la adopción de IA. Hemos.Destacado un gran ejemplo de cliente con el Departamento de Salud y Servicios Humanos. Este es un gran caso de uso que utiliza la fortaleza total de la plataforma C-3 AI para nuestras capacidades de integración de datos, datos, uh, fusión, y luego la capacidad de impulsar insights y flujos de trabajo encima de eso con nuestras aplicaciones preconstruidas. Así que yo diría que la fortaleza está tanto en lo civil como en el departamento de guerra, y creo que estas tendencias continúan.

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¿Qué planes de contingencia, Steve, pones en marcha? Ya sabes, apenas venimos de un cierre histórico del gobierno. Mencionaste un poco la llamada. Si este negocio se volviera incluso más importante para C3I y tuviéramos otro cierre del gobierno, ¿qué planes están poniendo en marcha hoy, uh, para compensar cualquier debilidad ahí?

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Uh, no podemos controlar el cierre del gobierno. No controlamos el cierre de 43 días el trimestre pasado, y yo diría que, a pesar de esos contratiempos, entregamos resultados sólidos en ese, uh, en ese espacio. Así que diría que, uh, primero, continuar entregando valor. Si entregamos el valor, no importa si el gobierno cierra, seguiremos.Haciendo estas conversaciones y impulsando las expansiones de esa cuenta; uh, pero de nuevo, más allá de lo federal comercial, estamos viendo lo mismo: las empresas quieren avanzar más rápido adoptando IA empresarial. Y de nuevo, cuando demostramos valor, pasamos de, uh, un caso de uso inicial a acuerdos a nivel empresarial.

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¿Qué turno tiene el gobierno de EE. UU. en la adopción de IA?

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Uh, estamos en las etapas iniciales de adoptar IA, y agradezco el enfoque de esta administración en el plan de acción de IA. Ese es un gran impulso para permitir que EE. UU. gane en esta carrera de IA, uh, pero ahora depende de las agencias individuales, y sé que es una prioridad máxima para prácticamente cada agencia encontrar nuevos casos, uh, y soluciones, uh, y una gran parte de esto en realidad es encontrar a los socios adecuados. Es muy temprano, pero necesitas al sector privado para entrar y aportar experiencia para trabajar de la mano con los empleados del gobierno, identificando los casos de uso correctos y los despliegues correctos. Y ya sabes, una gran parte de esto es integrarse en los sistemas y datos centrales del gobierno de EE. UU., lo cual no es fácil. Pero de nuevo, esto es una capacidad central de C3 AI y algo en lo que vamos a profundizar.

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Estos estos agentes que la industria está empezando a desplegar, empezando a abrirse paso dentro del gobierno, ¿van a reemplazar empleos gubernamentales?

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No, para nada. Puedo decirte, pero póngame mi sombrero de gobierno, uh, al dirigir la GSA, uh, hay tanta emoción por parte de los empleados reales de atraer, uh, IA y por qué es para eliminar la rutina diaria y el desgaste del trabajo, ya sea redactando un RFP.O una propuesta para la venta de un edificio inmobiliario en la GSA, uh, los empleados son los que están trayendo esta tecnología y preguntando. Y esa fue una gran parte del impulso para impulsar, uh, los acuerdos con estos OpenAI y Anthropic y Brock y uh.Uh, y Gemini, uh, para meterlos en el gobierno, pero eso fue solo el comienzo y fue una probada. Ahora los deseos son adoptar la IA de punta a punta en los flujos de trabajo.

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Desde que hablamos por última vez, uh, Steve, hay un reporte de Reuters. Estoy seguro de que lo viste: que uh C3 está explorando una venta. Um, ¿puedes comentar sobre eso, sobre eso? Y luego, secundariamente, ¿están atravesando alguna forma de visión estratégica donde eso podría ser un resultado?

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Sabes, Brian, no comento sobre rumores del mercado. Lo que sí puedo es enfocarme en la ejecución día a día, y te puedo decir que la demanda de IA empresarial está creciendo día a día, y la oportunidad de C3 AI es más grande de lo que puedo anticipar. Así que las dos cosas en las que me enfoco es la ejecución rigurosa.Alcance, duplicar esfuerzos en vender y enfocarnos en entregar valor económico, y enfocarnos en los casos de uso y mercados verticales donde vemos liderazgo demostrable y éxito del cliente.

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en un en base no-gap, ¿crees que la empresa está operando de manera rentable en algún momento durante los próximos 12 meses?

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Puse un plan en su lugar; no voy a comentar sobre los tiempos, pero el plan operativo y el modelo financiero que puse en marcha con mi equipo de administración nos lleva a un camino hacia un crecimiento rápido y un camino hacia la rentabilidad en base no-gap.

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