Os jovens clientes podem não priorizar os investimentos para a reforma, mas os bancos devem

O melhor momento para começar a investir para a reforma é agora, mas transmitir esta mensagem aos jovens adultos pode ser desafiador. Muitos indivíduos da Geração Z e millennials enfrentam preocupações financeiras urgentes hoje, dificultando a prioridade de poupar para um futuro distante, como a reforma.

Como o investimento para a reforma não costuma estar na mente dos consumidores mais jovens, muitas instituições financeiras não conseguem envolvê-los em conversas sobre produtos de reforma.

Disha Bheda, Analista de Banca Digital na Javelin Strategy & Research, destaca no relatório The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today, que não focar no planeamento futuro pode deixar as instituições em desvantagem, especialmente à medida que mais empresas de serviços financeiros competem pela atenção dos jovens clientes. Uma vez estabelecidas essas relações, podem ser difíceis de romper.

Preparar-se para o Futuro Incerto

Em um relatório anterior, a equipa de banca digital da Javelin apresentou a Bridge to Investing Maturity Path, uma estratégia desenhada para ajudar as instituições financeiras a envolver e orientar a próxima geração de investidores. O percurso consiste em seis etapas:

2. Construir uma base de produtos e criar uma experiência otimizada de abertura de conta.

3. Ensinar os fundamentos das finanças pessoais aos clientes.

4. Mudar a mentalidade do cliente para o pensamento a longo prazo.

5. Aproveitar eventos de vida importantes como trampolins para oportunidades de investimento.

6. Estabelecer um plano de coaching estruturado para orientar investidores novatos.

7. Preparar o terreno para relações de aconselhamento.

Um dos maiores desafios em orientar os clientes através destas etapas é incutir a crença de que a conclusão é alcançável. Para muitos jovens adultos, marcos tradicionais como comprar uma casa ou começar uma família parecem distantes — ou até incertos.

“Por outro lado, muitos desses clientes têm potencial de rendimento ascendente e, em muitos casos, estão em linha para uma transferência de riqueza geracional,” disse Bheda. “São candidatos ideais para estarem preparados para um futuro que ainda não conseguem ver.”

“Na medida em que as instituições financeiras envolvem potenciais investidores antes de eles possuírem ativos significativos, a maioria das instituições está firmemente na Etapa 2 deste percurso de maturidade,” afirmou. “Construíram fluxos de abertura de conta suaves; oferecem uma variedade de produtos financeiros; dispõem de materiais educativos que procuram orientar os seus clientes nos fundamentos das finanças pessoais. Mas os jovens ou inexperientes investidores em potencial ficam, em grande parte, por sua conta para descobrir e explorar esses recursos.”

Levar os clientes além da Etapa 2 é a parte mais difícil da jornada, e muitas instituições financeiras ficam por aí. No entanto, os bancos já não podem permitir-se aceitar este nível de envolvimento.

“O jogo histórico para as instituições financeiras era esperar até que esses clientes tivessem ativos investíveis antes de tentar iniciar uma relação de investimento orientada por aconselhamento — isso já é tarde,” disse Bheda.

“Fora dessas relações bancárias principais, existem fintechs e aplicações especializadas que fazem o que a maioria dos bancos tradicionais hoje não faz. Oferecem interfaces fáceis de usar, experiências digitais invejáveis, taxas baixas e serviços especializados que atendem a necessidades específicas do consumidor muitas vezes negligenciadas pelos bancos,” explicou. “São ameaças que podem erodir a capacidade dos bancos de estabelecer uma relação de aconselhamento a longo prazo, se não forem controladas.”

Reprogramar a Mentalidade do Cliente

Para enfrentar isso, os bancos podem adotar três princípios-chave para reprogramar os hábitos de investimento a longo prazo dos clientes: educação, acompanhamento de hábitos através de experiências digitais e definição de metas.

“A educação deve estar integrada na experiência, em pontos apropriados durante as interações digitais dos clientes com o banco,” afirmou Bheda. “O foco deve estar em enfatizar o princípio da capitalização composta para ajudar jovens clientes e novatos em investimentos a entender que um objetivo ambicioso a longo prazo é possível através de pequenos passos.”

Além da educação, as instituições financeiras devem criar experiências digitais que ressoem com os consumidores mais jovens e ajudem a cultivar hábitos financeiros consistentes. Essas experiências devem ser informadas por princípios de finanças comportamentais e adaptadas às necessidades individuais de cada cliente.

Mesmo com as ferramentas certas, estabelecer disciplina financeira é difícil, e a participação pode ser inconsistente. Isso reforça a importância de interfaces simplificadas e técnicas de gamificação para manter o envolvimento.

Estabelecer metas SMART — específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo definido — é outro componente fundamental. Os bancos devem ajudar os clientes a priorizar esses objetivos, compreender as trocas envolvidas e revisitar as metas regularmente para garantir o progresso.

“Ilustrações que mostram como as ações diárias dos clientes contribuem ou prejudicam os objetivos, lembretes, visuais de custo de espera e feedback positivo ajudam os clientes a construir um fundo e a dar o passo para investir,” afirmou Bheda.

“Alertas integrados em cada interação digital com o cliente e incentivos digitais para revisar o progresso ajudam a mudar a mentalidade do cliente para o pensamento a longo prazo e a alcançar metas, sendo uma chave para aprofundar o relacionamento e cultivar a próxima geração de investidores,” acrescentou.

De Supervisão a Previsão

À medida que os bancos trabalham para ampliar os horizontes dos clientes, também devem repensar suas estratégias de reforma.

“Fazer os clientes ajustarem seu pensamento para imaginar resultados a longo prazo é apenas parte do desafio,” disse Bheda. “Para alcançar a Etapa 3, os bancos terão que deixar de lado o foco habitual em receitas de curto prazo e considerar o potencial de relações de cliente ao longo da vida, que se revelam frutíferas repetidamente.”

“Dar este passo adicional na Bridge to Investing é uma necessidade de curto prazo para as instituições financeiras e seus clientes, e uma estratégia de longo prazo para confiança e fidelidade do cliente,” afirmou. “Para os bancos, a recompensa é uma relação de longo prazo que se torna mais lucrativa à medida que os clientes amadurecem e procuram produtos financeiros que refletem suas vidas em mudança. Para os clientes, é adquirir a capacidade de visualizar o futuro e a confiança de saber que têm um caminho para alcançá-lo.”

Essa urgência é reforçada pelo crescimento de fintechs que visam públicos mais jovens. Aplicações educativas como Greenlight e GoHenry, juntamente com contas para adolescentes oferecidas pelo Venmo e Cash App, incorporam hábitos financeiros desde cedo.

Embora nem todas ofereçam ainda investimentos para a reforma, muitas estão evoluindo para provedores de serviços financeiros holísticos. Se estiverem bem estabelecidas com os jovens clientes agora, terão acesso a eles quando envelhecerem e entrarem na fase de reforma. Isso tornou ainda mais importante percorrer o caminho da Bridge to Investing Maturity.

“O sucesso na Etapa 3 mudará profundamente as relações bancárias,” afirmou Bheda. “A mudança de supervisão para previsão reposicionará as instituições financeiras como conselheiros proativos, não apenas fornecedores reativos de serviços financeiros sob demanda. A banca digital continuará a reforçar o papel de aconselhamento da instituição na realização de objetivos futuros.”