Створення рову: всередині стратегії Zscaler щодо домінування у сфері Zero Trust Security

Коли Джей Чаудхрі заснував Zscaler у 2007 році, він не слідував заздалегідь розробленим сценарієм — він переосмислював його. Маючи досвід п’яти успішних виходів із стартапів, Чаудхрі бачив одне й те саме повторюване питання: компанії захищали свої мережі, наче середньовічні замки, з рвом навколо замку, що вже не працював у світі, орієнтованому на хмари. Це спостереження стало основою для того, що зараз є багатомільярдною хмарною платформою безпеки, яка за сім років принесла інвесторам приблизно 7-кратний дохід.

У недавньому інтерв’ю Чаудхрі поділився, як він створив тривалу конкурентну перевагу — те, що він називає фундаментальною рвом своєї компанії — не через агресивний маркетинг, а через вирішення настільки критичної проблеми, що клієнти повертаються до Zscaler у різних компаніях і кар’єрних рухах. Це лояльність не випадкова. Це результат іншої філософії безпеки.

Застаріла фортеця: чому фаєрволи не змогли еволюціонувати

Протягом десятиліть безпека мережі базувалася на простій метафорі: захистити замок. Побудувати рови, створити охоронний вхід і довіряти всім всередині. Ця архітектура працювала, коли дані зберігалися у корпоративних дата-центрах, а співробітники сиділи за фіксованими робочими місцями. Але модель зламалася, коли організації почали відкривати офіси, впроваджувати хмарні додатки, такі як Salesforce і AWS, і зрештою зробили свою робочу силу мобільною.

Традиційні фаєрволи намагалися виправити проблему, додаючи більше стін. Керівники додавали фаєрволи всередині фаєрволів. В результаті з’явилася складність, nightmares з обслуговування та хибне відчуття безпеки. У момент, коли зловмисник проривався через зовнішню периметру, він міг вільно пересуватися всередині.

Чаудхрі пережив цей хаос особисто. У своєму першому підприємстві, Secure IT, він проектував і підтримував фаєрволи — і бачив, як вони не змогли запобігти порушенням. Він розумів розрив між тим, якою була корпоративна безпека і якою вона має стати. Але він не був готовий починати ще одну компанію, щоб це вирішити. Поки не зрозумів, що відбувається щось більше.

Момент прориву: розпізнавання точки інфлексії

До 2007-2008 років Чаудхрі помітив три одночасні тенденції. Salesforce довела, що бізнес-додатки можуть мігрувати у хмару. AWS запустила — зробивши обчислювальні ресурси, сховище та інфраструктуру справді доступними як послуги. А Apple щойно випустила перший iPhone з належним екраном. Це були не ізольовані запуску продуктів; вони сигналізували про фазовий перехід у тому, як відбувається робота.

Якщо всі ставали мобільними, а додатки були всюди, застаріла стратегія захисту «замок і рови» стала застарілою. Чаудхрі уявив щось радикально інше: архітектуру нульової довіри, де жоден користувач або пристрій не довіряється за замовчуванням. Замість рову, що захищає замок, уявіть телефонну комутаторну, яка з’єднує лише правильну людину з правильною — і ніхто не проходить їхнє призначене з’єднання.

Це стало основною інновацією Zscaler. Платформа розташована між користувачами і інтернетом (або між користувачами і внутрішніми додатками) і виконує роль політичного двигуна. Вона не покладається на мережеву периметральну безпеку. Вона перевіряє кожне з’єднання, кожного разу. Результат — принципово інша модель безпеки, яка масштабується з хмарами, мобільністю і віддаленою роботою.

Рвом стає ширше: побудова конкурентних бар’єрів

Сім років після виходу на біржу у 2018 році Zscaler перетворилася з одного продукту — Zscaler Internet Access — у платформу. Наступним кроком стали можливості приватного доступу. Потім — моніторинг цифрового досвіду. Кожен продукт підтримував ту саму основу нульової довіри, створюючи те, що Чаудхрі називає «Zscaler для вас» — користувачі підприємств, що впроваджують кілька можливостей у межах платформи.

Але найглибша частина рва — це не технічна широта, а лояльність клієнтів. Чаудхрі розкрив дивовижну статистику: серед великих підприємств 285 керівників купили Zscaler у двох різних компаніях. Вісімдесят чотири — у трьох. П’ятдесят п’ять — у чотирьох. Вони повертаються знову і знову.

Це не просто «липкість». Це свідчення якості продукту. Рейтинг Net Promoter Score Zscaler коливається між 75 і 85 — вражаюча цифра для галузі, де середній показник SaaS-компаній становить 30-35. Це означає, що клієнти не просто терплять Zscaler; вони його просувають. Вони приносять його до свого наступного роботодавця.

Конкурентний рвом поширюється ще далі. З понад 45% компаній Fortune 500 як клієнтами, Zscaler працює на масштабі. Вона створила щось, від чого підприємства справді залежать — платформу, яка довела свою цінність у тисячах компаній. Це рвом, створений не через маркетингову залежність, а через результати.

Коли штучний інтелект стає зброєю: нові загрози, доведена архітектура

Розмова змістилася, коли обговорення перейшло до штучного інтелекту. AI створює виклики безпеки, яких раніше не існувало. Зловмисники раніше витрачали тижні на пошук уразливих фаєрволів і точок входу. Тепер один запит ChatGPT може повернути відформатований список фаєрволів із відомими вразливостями — значно знижуючи вартість розвідки.

Фішингові листи, раніше наповнені орфографічними помилками і слабкими імітаціями, тепер можна створювати з ідеальною граматикою і автентичним голосом, імітуючи фінансового директора компанії. Атаки на ланцюги постачання стають автоматизованими, з AI, що допомагає зловмисникам знаходити критично важливі додатки і шифрувати їх для викупу.

Можливо, найтурбуюче: агенти AI і автономні системи стають цілями. Так само, як люди історично були найслабшим ланкою безпеки, агенти AI можуть виявитися ще більш вразливими. Зловмисник, який зламує автономного агента, отримує програмний інструмент для латерального руху по системах.

Саме тут архітектура нульової довіри Zscaler стає особливо актуальною. Вона кардинально змінює рівняння. Навіть якщо зловмисник викраде облікові дані або захопить агента, він не зможе рухатися латерально. Вони обмежені своєю призначеною програмою. Кожне з’єднання потребує повторної автентифікації. Кожен запит на доступ оцінюється відповідно до політики.

Це створює те, що підприємства безпеки дуже потребують: спосіб безпечно впроваджувати AI, зберігаючи контроль. Підхід рва навколо замка — довіряти всьому за периметром — не може впоратися з такою складністю. Нульова довіра може.

Розширення платформи: зростання ринкових можливостей

Чаудхрі підкреслив, що у Zscaler немає дефіциту ринкових можливостей. Компанія розширилася від захисту доступу до інтернету до захисту хмарних навантажень, філій і IoT-пристроїв. Кожна нова категорія — це новий сегмент ринку, і кожен розширює платформу глибше в інфраструктуру підприємства.

За словами Чаудхрі, справжня конкуренція — не з іншими постачальниками безпеки. Це інерція. Спадщина конкуренти досі продають підходи на основі фаєрволів, поступові покращення старих архітектур. Zscaler грає в іншу гру — радикально змінює спосіб, яким підприємства думають про безпеку.

З величезною базою клієнтів, що цінують безпеку, високими оцінками задоволеності продуктом і платформою, яка розширюється у нові сфери застосування, економічний рвом з часом зростає. Нові продукти базуються на існуючих відносинах з клієнтами. Вартість переключення зростає, оскільки компанії стають дедалі більш залежними від платформи.

Довгострокове бачення: чому важливий часовий горизонт

На запитання про тиск щодо квартальних результатів Чаудхрі розмірковував про те, як він дивиться на час. Уолл-стріт вимагає оновлень кожні 90 днів. Але побудова трансформаційної компанії вимагає думати у роках і десятиліттях.

Zscaler відповідає очікуванням Уолл-стріт, зберігаючи довгострокове бачення. Компанія довела, що може балансувати квартальну дисципліну з довгостроковими інвестиціями у багаторічні ринкові можливості. Це не означає ігнорувати зростання; це означає прагнути до зростання, що накопичується з часом.

Можливості величезні. Кібербезпека — це не «приємна додаткова опція». Це знеболювальне — необхідна частина бізнес-операцій. Ринок швидко зростає і зазнає руйнувань. Існуючі підходи витісняються. Компанії, що п’ять років тому покладалися на архітектуру фаєрволів, тепер переосмислюють свої стратегії безпеки.

Для інвесторів із достатнім терпінням ця комбінація — зростаючий ринок, доведеного рішення, лояльної бази клієнтів і платформи з потенціалом розширення — саме та можливість складати складні прибутки, що створює покоління багатства.

Людський фактор: адаптивність у епоху автоматизації

На запитання про зайнятість і технологічні зміни Чаудхрі відповів оптимістично, спираючись на історію. Кожен великий технологічний зсув — від електронних таблиць до хмарних обчислень — викликав страхи щодо втрати робочих місць. Але кожен створював більше робочих місць, ніж знищував, хоча й вимагав нових навичок.

AI слідуватиме тому ж сценарію. З’являться цілком нові ролі — у сфері валідації, нагляду і спеціалізованих застосувань, де результати не детерміновані. Працівники, що приймуть AI-інструменти і розвиватимуть додаткові навички, матимуть значно кращі перспективи, ніж ті, хто чинитиме опір.

Для тих, хто турбується про особисту безпеку у цій ситуації, порада Чаудхрі була прагматичною. Фішинг залишається найпершою загрозою для споживачів — атаки, спрямовані на крадіжку облікових даних і порожнення банківських рахунків. Захист програмного забезпечення і базова цифрова грамотність — необхідні. Більше того, здоровий глузд залишається найкраїм захистом.

Місія понад метрики

На запитання, що тримає його зацікавленим після сім років стрімкого зростання, Чаудхрі не назвав фінансові цілі або показники акцій. Він сформулював це як місію. Коли великі глобальні підприємства залежать від Zscaler для безпечного ведення бізнесу, це задоволення, що перевищує типові бізнес-метрики.

Конкурентний рвом лише посилюватиметься, якщо Zscaler продовжить інновації та обслуговуватиме клієнтів на найвищому рівні. Це вимагає лідерства з справжньою відданістю довгостроковій перспективі — саме те, що, здається, зберіг Чаудхрі. Не через тиск квартальних показників, а всупереч їм.

Для інвесторів, що шукають компанії з ринковими можливостями, доведеними конкурентними перевагами і довгостроковим лідерством, Zscaler є прикладом того, як будувати тривалу цінність. Рвом не непроникний, але він вражаючий — і зростає.