Hầu hết mọi người dựa vào lời nói khi đàm phán. Nhưng đòn bẩy thực sự đến từ việc thể hiện giá trị và cam kết thực tế. Điều đó thay đổi mọi thứ.

Khi bạn xuất hiện với nội dung thực chất thay vì chỉ nói suông, phía bên kia sẽ đối mặt với áp lực thực sự—họ buộc phải đưa ra quyết định chân thực. Và đây là nơi tâm lý học bắt đầu phát huy tác dụng: hầu hết mọi người sẽ là người đầu tiên lung lay. Họ sẽ gục ngã vì bắt đầu nghi ngờ giá trị của chính mình, vị trí của mình, khả năng rút lui.

Không phải là về việc tấn công mạnh mẽ. Đó là về việc hiểu rằng người giữ vững giá trị thực của mình, chứ không phải cái tôi, thường sẽ thắng. Chứng cứ—bằng chứng rõ ràng về những gì bạn mang lại—là yếu tố quan trọng nhất. Lời nói chỉ là để lấp đầy sự im lặng.