Khách hàng trẻ có thể không ưu tiên đầu tư cho hưu trí, nhưng các ngân hàng nên làm điều đó

Thời điểm tốt nhất để bắt đầu đầu tư cho hưu trí là ngay bây giờ, nhưng truyền đạt thông điệp này đến giới trẻ có thể gặp nhiều thách thức. Nhiều người thuộc thế hệ Z và Millennials ngày nay đang đối mặt với những vấn đề tài chính cấp bách, khiến họ khó có thể ưu tiên tiết kiệm cho tương lai xa như hưu trí.

Vì đầu tư cho hưu trí không phải là ưu tiên hàng đầu trong suy nghĩ của nhóm khách hàng trẻ tuổi, nhiều tổ chức tài chính không thể thu hút họ vào các cuộc trò chuyện về các sản phẩm hưu trí.

Disha Bheda, Chuyên gia Ngân hàng Kỹ thuật số tại Javelin Strategy & Research, nhấn mạnh trong báo cáo, Bước quan trọng trên con đường trưởng thành đầu tư: Giúp khách hàng nghĩ xa hơn ngày hôm nay, rằng việc không tập trung vào kế hoạch tương lai có thể khiến các tổ chức bị thiệt thòi, đặc biệt khi ngày càng nhiều công ty dịch vụ tài chính cạnh tranh để thu hút sự chú ý của khách hàng trẻ. Một khi các mối quan hệ này đã được thiết lập, rất khó để thay đổi.

Chuẩn bị cho Tương lai Không thể Lường Trước

Trong một báo cáo trước, nhóm ngân hàng kỹ thuật số của Javelin đã giới thiệu Con đường trưởng thành đầu tư, một chiến lược nhằm giúp các tổ chức tài chính thu hút và hướng dẫn thế hệ nhà đầu tư tiếp theo. Con đường này gồm sáu giai đoạn:

2. Xây dựng nền tảng các sản phẩm và tạo trải nghiệm mở tài khoản tối ưu.

3. Dạy các nguyên tắc cơ bản về tài chính cá nhân cho khách hàng.

4. Thay đổi tư duy của khách hàng sang suy nghĩ dài hạn.

5. Tận dụng các sự kiện quan trọng trong cuộc sống như bước đệm cho các cơ hội đầu tư.

6. Thiết lập kế hoạch huấn luyện có cấu trúc để hướng dẫn nhà đầu tư mới.

7. Dựng nền tảng cho các mối quan hệ tư vấn.

Một trong những thách thức lớn nhất trong việc hướng dẫn khách hàng qua các giai đoạn này là khơi dậy niềm tin rằng việc hoàn thành là khả thi. Đối với nhiều người trẻ, các mốc truyền thống như mua nhà hoặc bắt đầu lập gia đình cảm thấy còn xa hoặc thậm chí không chắc chắn.

“Ngược lại, nhiều khách hàng này có tiềm năng thu nhập tăng cao và trong nhiều trường hợp, họ đang chờ chuyển giao tài sản của các thế hệ đi trước,” Bheda nói. “Họ là những ứng viên tiềm năng để chuẩn bị cho một tương lai mà có thể họ chưa thể nhìn thấy rõ.”

“Trong phạm vi các tổ chức tài chính đang tiếp cận các nhà đầu tư tiềm năng trước khi họ có tài sản đáng kể, hầu hết các tổ chức đang ở giai đoạn 2 của con đường trưởng thành này,” cô nói. “Họ đã xây dựng quy trình mở tài khoản mượt mà; có nhiều sản phẩm tài chính; có tài liệu giáo dục nhằm hướng dẫn khách hàng về các nguyên tắc tài chính cá nhân. Nhưng các nhà đầu tư trẻ hoặc chưa có kinh nghiệm phần lớn phải tự khám phá và tìm hiểu các nguồn lực này.”

Việc dẫn dắt khách hàng vượt qua Giai đoạn 2 là phần khó khăn nhất của hành trình, và nhiều tổ chức tài chính dừng lại ở đó. Tuy nhiên, các ngân hàng ngày nay không thể tiếp tục chấp nhận mức độ tương tác này nữa.

“Chiến lược cũ của các tổ chức tài chính là chờ đợi đến khi khách hàng có tài sản đầu tư mới bắt đầu xây dựng mối quan hệ tư vấn đầu tư — điều này đã quá muộn,” Bheda nói.

“Ngoài các mối quan hệ ngân hàng chính, còn có các fintech và ứng dụng chuyên biệt làm những điều mà hầu hết các ngân hàng truyền thống ngày nay chưa làm. Chúng cung cấp giao diện dễ sử dụng, trải nghiệm số đáng ngưỡng mộ, phí thấp và dịch vụ chuyên biệt nhằm đáp ứng các nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng thường bị ngân hàng bỏ qua,” cô nói. “Chúng là mối đe dọa làm giảm khả năng của ngân hàng trong việc thiết lập mối quan hệ tư vấn dài hạn nếu không kiểm soát được.”

Tái Cấu Trúc Tư Duy Khách Hàng

Để giải quyết vấn đề này, các ngân hàng có thể áp dụng ba nguyên tắc chính để thay đổi thói quen đầu tư dài hạn của khách hàng: giáo dục, theo dõi thói quen qua trải nghiệm số và đặt mục tiêu.

“Giáo dục nên được tích hợp vào trải nghiệm trong các điểm phù hợp trong quá trình khách hàng tương tác số với ngân hàng,” Bheda nói. “Cần nhấn mạnh nguyên tắc lãi kép để giúp khách hàng trẻ và người mới đầu tư hiểu rằng mục tiêu dài hạn cao cả có thể đạt được qua những bước nhỏ.”

Bên cạnh giáo dục, các tổ chức tài chính nên tạo ra các trải nghiệm số phù hợp với giới trẻ và giúp hình thành thói quen tài chính nhất quán. Những trải nghiệm này cần dựa trên các nguyên tắc tài chính hành vi và phù hợp với từng khách hàng.

Ngay cả khi có các công cụ phù hợp, việc thiết lập kỷ luật tài chính vẫn khó khăn, và sự tham gia có thể không đều đặn. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của giao diện đơn giản và các kỹ thuật trò chơi hóa để duy trì sự gắn kết.

Thiết lập các mục tiêu SMART — cụ thể, đo lường được, khả thi, phù hợp và có thời hạn — là một yếu tố then chốt khác. Các ngân hàng phải giúp khách hàng ưu tiên các mục tiêu này, hiểu các sự đánh đổi và thường xuyên xem lại để đảm bảo tiến bộ.

“Các hình minh họa thể hiện cách các hành động hàng ngày của khách hàng xây dựng hoặc làm suy giảm mục tiêu, nhắc nhở, hình ảnh về chi phí chờ đợi và phản hồi tích cực giúp khách hàng xây dựng quỹ và dấn thân vào đầu tư,” Bheda nói.

“Các nhắc nhở tích hợp trong mọi tương tác số với khách hàng và các nhắc nhở số để xem xét tiến trình của họ giúp thay đổi tư duy khách hàng sang suy nghĩ dài hạn và đạt được mục tiêu, là chìa khóa để làm sâu sắc mối quan hệ và phát triển thế hệ nhà đầu tư tiếp theo,” cô nói.

Từ Quản Lý Đến Dự Đoán

Khi các ngân hàng mở rộng tầm nhìn của khách hàng, họ cũng cần xem xét lại chiến lược hưu trí của mình.

“Việc giúp khách hàng điều chỉnh tư duy để hình dung các kết quả dài hạn chỉ là một phần của thử thách,” Bheda nói. “Để đạt Giai đoạn 3, các ngân hàng sẽ phải bỏ qua tập trung vào doanh thu ngắn hạn và xem xét khả năng xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, mang lại lợi ích nhiều lần.”

“Bước tiếp theo trên con đường trưởng thành đầu tư này vừa là một yêu cầu ngắn hạn đối với các tổ chức tài chính và khách hàng của họ, vừa là một chiến lược dài hạn để xây dựng lòng tin và trung thành của khách hàng,” cô nói. “Đối với ngân hàng, phần thưởng là một mối quan hệ lâu dài trở nên sinh lợi hơn khi khách hàng trưởng thành và tìm kiếm các sản phẩm tài chính phù hợp với cuộc sống thay đổi của họ. Đối với khách hàng, đó là khả năng hình dung tương lai của chính mình và sự tự tin khi biết rằng họ có con đường để đạt được điều đó.”

Sự cấp bách này càng tăng khi các fintech nhắm vào nhóm khách hàng trẻ tuổi. Các ứng dụng giáo dục như Greenlight và GoHenry, cùng với tài khoản dành cho thiếu niên của Venmo và Cash App, tích hợp thói quen tài chính từ sớm.

Dù chưa phải tất cả đều cung cấp dịch vụ đầu tư hưu trí, nhiều nền tảng đang phát triển thành các nhà cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện. Nếu họ đã có chỗ đứng vững chắc với khách hàng trẻ ngay từ bây giờ, họ sẽ có cơ hội tiếp cận khi khách hàng bước vào giai đoạn nghỉ hưu. Điều này khiến việc đi theo con đường trưởng thành đầu tư trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

“Thành công ở Giai đoạn 3 sẽ thay đổi sâu sắc mối quan hệ ngân hàng,” Bheda nói. “Chuyển từ quản lý sang dự đoán sẽ định vị các tổ chức tài chính như những cố vấn chủ động, không chỉ là nhà cung cấp dịch vụ tài chính theo yêu cầu. Ngân hàng số sẽ liên tục củng cố vai trò tư vấn trong việc giúp khách hàng đạt được các mục tiêu trong tương lai.”